Прямые продажи — это продажа товаров или услуг, предполагающая непосредственное общение между продавцом и покупателем. В большинстве случаев этот метод предполагает личные встречи с клиентами в офисе, дома или в дороге. Однако не исключается использование телефона, мессенджера, электронной почты, онлайн-переговоров и других каналов связи. Главное отличие прямых продаж от непрямых заключается в отсутствии посредника. Это различие наглядно показано на схеме. При прямых продажах производитель взаимодействует с потребителем напрямую, но в некоторых случаях распространение продукта может осуществляться через дистрибьюторскую сеть. При непрямых продажах продукция производителя закупается оптовиками, которые распределяют ее среди посредников, которые, в свою очередь, распространяют ее в розничных точках. Только в конце этой цепочки продукт попадает к потребителю. Отличным примером прямых продаж является реализация продукции Avon. Представители компании закупают продукцию на складах и продают ее конечным потребителям через каталог. Они доставляют продукцию родственникам родителей, друзьям, знакомым или случайным людям на улице, в офисах и т. д.
Виды прямых продаж
В зависимости от способа контакта и окружения существует несколько видов прямых продаж. Рассмотрим наиболее популярные из них
1. лицом к лицу.
Наиболее эффективны прямые продажи при личных встречах. Опытный менеджер по прямым продажам может правильно представить продукт, ответить на вопросы потенциальных клиентов и снять возражения. Проще говоря, покупатель будет смотреть на продавца (то есть определять мимику, жесты и внешний вид) (он будет определять тон голоса, ритм речи), а также может потрогать представленный продукт.
С другой стороны, большую роль здесь играют внешние данные продавца. Компания должна выставлять жесткие требования к внешнему виду, голосу, костюму, поведению и другим характеристикам специалиста, продающего товар. В противном случае есть риск, что будет достигнут обратный эффект — вы гарантированно потеряете клиентов. Кроме того, личные встречи часто воспринимаются покупателями как вторжение в их личное пространство.
2. телефон.
Немедленные телефонные продажи активно используются в разделах B2C и B2B. С их помощью компании продают различные товары для дома, банковские и страховые услуги и т. д. Звонки потенциальным клиентам могут осуществляться как по договору («горячие» продажи), так и по наработанной базе («холодные» продажи). В разделе B2B перед специалистами стоит еще одна важная задача — принятие решения — обращение к менеджеру по продажам.
В отличие от продаж «лицом к лицу», при телефонных продажах внешние данные специалиста не важны. Однако звук его голоса, темп речи и т. д. Они играют гораздо более важную роль для продавца, поскольку влияние оказывает только один канал — мобильный телефон.
Телефонные продажи менее эффективны, чем личные встречи. Кроме того, они воспринимаются более негативно. Однако телефонные продажи позволяют сэкономить время и ресурсы компании и охватить гораздо больше потенциальных клиентов. Поэтому их можно использовать в качестве «разогрева» клиентов перед личной встречей.
3 — Интернет.
В прямых онлайн-продажах можно выделить различные варианты в зависимости от используемого канала связи.
Эффективность прямых онлайн-продаж минимальна. Продавцы могут воздействовать на потенциальных клиентов только с помощью текста, аудиосообщений, изображений, видео и т. д. С другой стороны, это даже дешевле для компании, чем телефонные продажи.
Сотрудничество с МТТ Телефония ускоряет продажи и устанавливает прямые контакты и детали
Правила и техники прямых продаж
Непосредственные продажи предполагают различные этапы сотрудничества с клиентом
Для прямых продаж используются различные техники. snap («будь проще, узнай цену, договорись и расставь приоритеты»), foot i n-door, spin («статус — подавление — экспорт — направление») и т. д.).
Международная торговля товарами и услугами
Понятие и сущность международной торговли товарами и услугами
Международная торговля товарами и услугами — это совокупность внешней торговли, осуществляемой всеми странами мира и выражающейся в виде пересекающихся обменов товарами и услугами.
Экспорт и импорт составляют основу международной торговли товарами и услугами. Экспорт — это продажа товаров или услуг иностранным покупателям, которые вывозятся за границу. Импорт же — это покупка товаров (услуг) иностранными продавцами с последующим их ввозом в страну из-за рубежа.
Международная торговля товарами и услугами выполняет три основные функции (Рисунок 1).
Рисунок 1. Функции международной торговли товарами и услугами. Автор 24 — Электронный обмен студенческими работами
Действие воспроизводственного порядка проявляется в том, что, восполняя недостающие данные внутреннего производства, потребительский рынок международной торговли может быть дифференцирован в потребительский рынок экономических факторов национальной экономики, повышая его способность удовлетворять различные желания потребителей. .
Трансформационная функция сводится к изменению натурально-вещественных форм структуры валового внутреннего продукта.
Когда мы говорим о функции последствий международной торговли, мы имеем в виду способность внешних факторов влиять на эффективность национального производства и увеличивать национальный доход при одновременном снижении социальных издержек.
В экономической литературе существует два основных понятия товара. ‘экономика’ и теория труда. В контексте «финансов» товары рассматриваются как средство удовлетворения потребностей, наряду с услугами. С точки зрения теории труда, товары — это продукты, произведенные для продажи. С точки зрения маркетинга, товар — это то, что может каким-то образом удовлетворить желание или потребность и предлагается рынку для внимания, приобретения, использования или потребления.
В области международной торговли характеристика содержания товаров обычно ориентирована на международный обмен. В международной торговле первостепенное значение имеет разделение товаров по их подвижности. По этому критерию все товары можно разделить на два типа.
Первые можно перемещать между разными странами, вторые могут быть потреблены только в той стране, где они произведены, и не могут быть куплены на внешних рынках из-за низкой конкурентоспособности, а значит, не могут быть перемещены между странами. Торговые товары могут включать машины и оборудование, сельскохозяйственную продукцию и текстиль. Категория нетоварных товаров представлена услугами химчисток и прачечных, арендой и т. д.
Понятие «услуги» охватывает разнородный спектр нематериальных продуктов и видов деятельности, которые трудно определить. Во многих случаях трудно отделить услуги от товаров, с которыми они так или иначе связаны. В то же время услуги отличаются от товаров по целому ряду признаков. Прежде всего, это прямые отношения между поставщиком и потребителем.
Согласно позиции Всемирного банка, все услуги, участвующие в международной торговле, делятся на два типа в соответствии с потоками доходов.
Агентские услуги включают лицензионные платежи, инвестиционный доход и заработную плату нерезидентов. К неагентским услугам относятся поездки, транспорт и консультационные услуги. Кроме того, существуют и другие подходы к классификации услуг в международной торговле
Согласно международным стандартам, продукция, покупаемая и продаваемая на мировом рынке, состоит из товаров и услуг. Сами термины «товары» и «услуги» в международной торговле часто используются как взаимозаменяемые, поскольку на практике невозможно провести четкое различие. В то же время услуги обычно идентифицируются как товары со специфическими характеристиками.
Способы международной торговли товарами и услугами
В современном мире международная торговля товарами и услугами осуществляется по-разному. На практике страны мира чаще всего используют два основных метода международной торговли: прямой и косвенный. Рассмотрим их более подробно.
Прямой метод международной торговли товарами и услугами предполагает непосредственный обмен товарами (услугами) между производителями и потребителями. Его основными преимуществами считаются
В то же время прямые методы международной торговли товарами и услугами имеют определенные недостатки. Прежде всего, они связаны с затратами труда и энергии. Сторонам приходится нести расходы на исследования, анализ, прогнозирование рынка сбыта, юридическое сопровождение сделки и налаживание контактов в другой стране.
Природа косвенных методов международной торговли товарами и услугами сводится к осуществлению коммерческих сделок через посредников. При этом в роли посредника могут выступать как физические, так и юридические лица, получающие оплату за оказанные услуги. В задачи посредника обычно входит поиск иностранных контрагентов, подготовка необходимой для сделки документации, транспортировка товаров, хранение, страхование, предоставление торговых кредитов и финансовых услуг, послепродажное обслуживание клиентов и т. д.
При использовании прямых методов международной торговли товарами и услугами косвенные методы международной торговли следует применять, если экономические затраты превышают достигаемый конечный результат.